Las empresas no saben implementar una política de precios: "solo el 50% de los aumentos de precios planificados se materializan"
El estudio Global Pricing Study 2024 revela que el 65% de las empresas mundiales han logrado ajustar precios superando incrementos de costos, pero en Europa, solo el 50% de los aumentos se concretaron. Artículo publicado en linkedin.com y recomendado por Digital Skills Institute el 18 de diciembre de 2024.
En el entorno empresarial actual, las políticas de precios juegan un papel crucial, especialmente en tiempos de incertidumbre económica. Las empresas enfrentan desafíos significativos para implementar ajustes de precios que sean aceptados tanto por los clientes como por la estructura interna de costos. El Global Pricing Study 2024 revela que un promedio del 65% de las empresas a nivel mundial ha logrado un verdadero "poder de precios", permitiéndoles ajustar sus tarifas más allá del mero incremento de costos sin perder competitividad. Sin embargo, en Europa, solo el 50% de los aumentos previstos se materializaron, reflejando la complejidad de equilibrar costos e ingresos en una economía inflacionaria.
Una política de precios eficaz es mucho más que asignar cifras a los productos; es un marco estratégico que considera el valor percibido, los costos de producción y la dinámica del mercado. En un escenario marcado por la volatilidad y la inflación, las empresas deben ser capaces de mantener márgenes saludables mientras siguen siendo competitivas. Los ajustes de precios no solo abarcan la sobrevivencia económica, sino también la mejora de márgenes y la facilitación de procesos de expansión.
Para enfrentar estos retos, las empresas han identificado ciertas "palancas" estratégicas que les permiten ajustar precios sin sacrificar la confianza del cliente. La percepción de valor es una de las palancas más importantes; ajusta el precio según la valoración que el cliente tiene del producto o servicio, siendo crucial en sectores donde la diferenciación juega un papel central, como la tecnología y las finanzas. Otra estrategia es la transparencia en los costos, informando a los clientes sobre los aumentos de costos de producción para justificar los incrementos de precios, lo cual puede también fortalecer la reputación de la marca. Finalmente, segmentar los clientes según su sensibilidad al precio permite realizar ajustes inteligentes que maximizan los ingresos sin perder a los clientes más sensibles.
Para 2024, las empresas han conseguido, en promedio, elevar sus precios un 11%, aunque sectores como el de la salud han visto incrementos más modestos del 9%. A nivel europeo, las cifras reflejan esta media del 11%, pero los resultados varían según sector y región. Determinar el momento más oportuno para ajustar precios es esencial, y algunos de los momentos más estratégicos incluyen el inicio de año, coincidiendo con el cierre de reportes financieros anuales, y el inicio del tercer trimestre, cuando tras las vacaciones de verano la actividad empresarial repunta.
Determinar el incremento de precio adecuado no es una tarea sencilla y requiere un análisis detallado. Factores como el costo base y el margen deseado son fundamentales, al igual que la evaluación de cómo estos cambios impactarían la elasticidad de la demanda. Adoptar un enfoque regionalizado es vital, particularmente en Europa, donde las divergencias económicas entre países obligan a las empresas a adaptar sus estrategias a nivel local.
Sin embargo, el estudio de Simon-Kucher indica que aún persisten desafíos significativos para las empresas europeas a la hora de realizar implementaciones efectivas de sus políticas de precios, con un índice de éxito que apenas alcanza el 50%. Esto subraya la importancia de que estos ajustes consideren tanto el valor percibido por los clientes como las barreras competitivas locales.
A medida que las empresas se preparan para 2025, enfrentan el desafío de estructurar políticas de precios que no solo respondan a la inflación sino que también refuercen su posición en el mercado. La comunicación clara y transparente con los clientes, enfocarse en el valor ofrecido y mantener la flexibilidad para adaptarse a diferentes contextos regionales se presentan como aspectos fundamentales para asegurar el éxito en un panorama económico incierto. El camino hacia 2025 será una prueba de la capacidad de las empresas para no solo resistir, sino prosperar, adaptándose estratégicamente a las fluctuaciones económicas que se avecinan.
